Neste artigo iremos mostrar algumas formas em que obtivemos sucesso em diversas campanhas de matrículas
Estratégia:
Bom, primeiramente, é importante recapitular que um aluno matriculado é muito mais barato que a captação de um novo, porém, para crescer é preciso fazer alguns esforços em ambos os lados (reter e vender). Então vamos lá:
1- Primeiro, divida sua ação em dois pilares; Rematrículas e Matrículas
REMATRÍCULAS
A ordem natural de um trabalho bem feito é a rematrícula, então o que deve ser feito neste momento é a antecipação da vaga. Coloque uma data limite para reserva da vaga concedendo descontos mais agressivos para quem fecha antes, além disso é importante estabelecer uma meta interna (ex.:85% de renovação até dia X). Isso fará o engajamento da equipe subir.
Dica extra: Separe sua equipe por perfil. Quem tem relacionamento e bom atendimento deve ficar na rematrícula, quem é bom vendedor deve ficar no fechamento das matrículas (bom vendedor é entender a necessidade e perfil do comprador, não é quem vende a qualquer custo) .
Estratégia 1:
Rematrículas virando matrículas
Em rematrículas faça uma pesquisa de avaliação de sua escola. Porque você deve fazer? Você irá separar quem está bem alinhado com sua proposta e usará essa informação para a campanha de matrículas, rematrículas e também para campanhas de indicação
Leia aqui se você não possui sistema ou app para isso
Faça uma formulário No Google Forms : Basicamente o que você irá fazer é:
1- Dizer que o Formulário irá ser rápido (e realmente vai, serão 3 perguntas)
2- Pergunte sua Nota )de forma simples como o exemplo abaixo
A nota geral classifica os detratores (1 a 6), neutros (7 e 8) e os promotores (9 e 10)
Pergunte o que seu cliente MENOS GOSTA (coloque os itens que julgar necessário, aqui é apenas um exemplo que utilizamos)
Pergunte o que seu cliente o que ele MAIS GOSTA (coloque os itens que julgar necessário, aqui é apenas um exemplo que utilizamos)
Por último deixe aberto para críticas e elogios.
PS: Coloque um campo para seu cliente colocar nome, e-mail ou telefone, assim você saberá quem respondeu seu formulário e poderá tomar uma decisão mais assertiva.
No campo: o que "MAIS GOSTA", está seu diferencial. Separe também as notas 9 e 10 (esses são seus clientes fãs, aqueles que você pode fazer uma campanha de indicação).
Agora com as informações em mãos você pode partir para a ação.
Faça uma campanha de indicação com clientes nota 9 e 10, sugerindo o seguinte (por e-mail, whatsapp, telefone):
"Olá (nome do cliente), nós adoramos atender você e seu filho aqui na (nome da escola).
Por isso queremos propor algo apenas para alguns clientes especiais como você.
Queremos ampliar nossa família de alunos e investimentos, por isso, gostaria de contar com sua participação ;-)
Você poderia indicar nossa escola para 3 mães ou pais de alunos?
A cada matrícula realizada por indicação nós iremos entregar um uniforme (ou outro ítem) completo para seu filho ou filha"
(faça um pequeno regulamento dizendo que é 1 uniforme por matrícula)
Além disso, coloque na mensagem o link do Google Avaliações, assim ela pode colocar sua nota lá e mostrar a todos que trata-se de uma ótima escola (estratégia para novas matrículas).
MATRÍCULAS
Estratégia 2:
Agora vamos focar em novos alunos.
Siga esses passos para ter uma campanha consistente:
1- Estar bem posicionado digitalmente (arrume site e redes sociais, ele irá ter seu primeiro contato por aqui, então você deve criar um tema e arte para a campanha)
2- Mostre a ele mais que uma proposta pedagógica neste momento, mostre seus diferenciais (que vieram nas respostas para montar esta identidade da campanha)
3- Faça posts/stories com depoimentos, fotos do local e seus principais atributos (coloque o melhor que possui), deixe fixado estes posts no topo de sua rede social (menos é mais para matrículas)
4- Invista um pouco em mídia para que esses posts/stories apareçam para mais pessoas (impulsionar esses posts)
5- Invista no Google Adwords (palavras-chave) para que apareça na primeira página em sua região
6- Coloque todos os seus canais em um relatório único (indico a Reportei) para que possa verificar de onde estão vindo seus novos clientes, assim, você focará apenas no canal que lhe dá retorno.
Se precisar de artes prontas para campanhas e demais sugiro este aplicativo: educa.social, lá tem diversas artes e conteúdos prontos para facilitar muito seu marketing.
Ter meta é fundamental
Tudo funciona com meta, então coloque uma meta realizável, aquela que você sabe que é possível se dedicar parte do time.
Ex.: 85% de retenção de alunos e 20% novos alunos, assim você consegue mensurar seu crescimento de forma exponencial
Instale um CRM de vendas (nós gostamos muito da Followize, mas existem várias no mercado) para ter todos os contatos em um único lugar.
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Bom, esse artigo é um compilado de ações de sucesso que elaboramos na Oreo.
Até mais
